Muita gente que está estruturando o que sabe em um serviço faz a mesma pergunta, quase de passagem: “vou oferecer mentoria ou consultoria? No fundo, é tudo a mesma coisa, não é?”
Não é. E a diferença aparece cedo, geralmente na terceira ou quarta semana de atendimento, quando o cliente espera uma coisa e você está entregando outra. É nesse ponto que surgem as cobranças por mais material, o desgaste com o escopo e a sensação, dos dois lados, de que algo foi prometido e não cumprido.
Este artigo mostra a diferença entre mentoria e consultoria na prática, como testar qual delas é a sua e quais erros evitar ao escolher.
A diferença em uma frase
Na mentoria, você orienta e o cliente faz. Na consultoria, você faz e entrega.
Todo o resto decorre disso: o que o cliente leva, como o trabalho termina, como o serviço é precificado e até o que se pode prometer com honestidade.
Mentoria: você guia, o(a) cliente caminha e você o(a) ajuda a implementar o que aprendeu com você
Na mentoria, o seu valor está no jeito como você conduz e no método que guia o caminho. Você mostra a direção e corrige a rota quando necessário. Mas quem dá os passos é o(a) mentorando(a).
Pense em uma advogada com quinze anos de prática que ajuda colegas mais novos a começar a advogar. Ela não faz a atividade, não executa por ninguém. Ajuda cada colega a atuar. No fim, o(a) colega não leva só uma resposta: leva o critério para decidir sozinho(a) da próxima vez.
Consultoria: você resolve, o(a) cliente recebe
Na consultoria, o(a) cliente chega com um problema e quer vê-lo resolvido. Você analisa, desenha a solução e entrega.
Pense em um contador que examina a estrutura tributária de uma clínica e entrega o plano de reorganização pronto. A clínica não quer aprender a fazer a conta. Quer o problema resolvido.
Até aqui parece simples
E é, na teoria. O difícil começa quando você olha para o seu próprio conhecimento, porque o que você sabe fazer costuma caber nas duas. Como decidir o melhor formato? Comece por uma pergunta:
Imagine que, na terceira semana, o seu cliente diz: “você pode fazer isso por mim?” O que você responde? E o seu serviço, do jeito que está desenhado hoje, sustenta essa resposta?
Se a resposta veio na hora, ótimo. Se você hesitou, saiba que isso é comum e quase nunca é falta de clareza sua. A resposta não está só na pergunta: está na sua trajetória, no cliente que você quer atender e no que você consegue sustentar, com satisfação, ao longo do tempo. Quando olhamos para o próprio conhecimento, é fácil enxergar nele um pouco de tudo.
Por isso um olhar de fora, que já viu essa dúvida muitas vezes, costuma encontrar mais depressa o que quem está dentro leva meses para perceber. E o preço de não perceber a tempo é maior do que parece.
Erros comuns
- Chamar de mentoria o que é consultoria porque a palavra “mentoria” soa mais atual. O cliente percebe a diferença na primeira entrega.
- Fazer pelo cliente na mentoria, por pressa ou por vontade de ajudar. Ele deixa de aprender e você assume um trabalho que não foi combinado.
- Vender consultoria sem dizer o que será entregue. Sem entregável definido, não há como saber quando o trabalho termina.
- Não deixar claro o que o cliente precisa fazer. Na mentoria, o resultado depende da dedicação do cliente, e isso deve ser combinado antes da contratação.
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Tatiana Cruz é mentora e consultora em estruturação de mentorias, consultorias e programas de alto valor. Há 8 anos, estrutura, lança e vende mentorias, e tem MBA em Marketing, Branding e Growth pela PUC-RS.